【行业品牌】家居多品类集成经销模式之分析

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    家居多品类集成经销模式之分析

在从家居电商转向互联网泛家装后，虽然也思考一些家居渠道互联网化发展的事，但大多数的精力则放在了泛家装的行业发展方面了。这次回来探讨家居经销渠道的问题，颇有些久违的感觉。

但是这次，我是从泛家装发展的角度来分析传统家居经销模式的问题及变革方向。

这应该是我在提出“家装要素有效组织”及“设计主导权”后提出的又一对行业发展具有重要意义的概念。

5. 品牌聚集与行业发展

一

我们说多品类集成经销模式的其中一个基因，就是优选。即集成者对其家居产品集成的挑选。不要小看了这个基因，它可是推动行业品牌发展的一个重要动力。

首先这个优选的过程是集成设计的过程。它是从家居产品销售往家装服务过渡的一个重要环节。为什么这么说呢？长期以来，我们认为我们所处的是家居行业，我们的使命是销售消费者满意的家居产品。可是我们错了！我们的消费者需要的不是这个品类或那个品类的家居产品，他们需要装修一个家。相比较家居产品，他们更需要家装服务，需要家居产品的集成设计服务。因为我们所在的是泛家装行业。

其次，这个优选过程开始将家居产品的生产与家居产品的集成销售逐渐分离开来。刚开始时可能更多是自己企业生产的产品用于集成，但是只要允许集成者进行挑选，就意味着产品生产与销售的分离。不再是你生产什么我必须销售什么，主动权开始转移到集成者的手上，最终的逻辑转变为根据消费者的需求我集成什么你就生产什么。这个新的思维逻辑离用户思维更加进了一步。

第三，也是最重要的：当集成者用专业的知识和标准来优选家居产品时，就加速了家居产品优胜劣汰的过程，加速了品牌聚集的过程，从而加速了行业发展。

二

长期以来，家居行业的一大问题是品牌分散，很难形成优胜劣汰的态势。

为什么呢？

原因应该是多方面的，但是关键的一点，就是市场没有形成这样的优选机制。市场缺乏这样的机制，又因为产品信息不对称，消费者也很难通过自己对家居产品的选择来形成优胜劣汰的发展机制。

先来看看家居企业，不管自己的产品好坏，总是希望消费者购买自己的产品，于是想尽一切办法把自己的产品销售出去。在市场优选机制不完善的条件下下，品牌影响力差，产品质量也不过关的企业，可以通过生产成本的节省，然后给经销商更多利润空间的方法，来招募一批经销商，让他们去销售并非市场上优选的产品。

经销商的任务就是把代理的家居企业的产品销售出去，因为有更多的利润空间，所以经销商可以支付更多的营销费用来销售非优选的产品。经销商甚至愿意支付更多的租金进入较有知名度的家居商场，以此给自己的产品贴上“品牌产品”的标签。

家居商场（特别是知名家居商场）原本是具有一定的市场优选功能，即只挑选优质的产品品牌进驻商场。可是，自从搭上了商业房地产这趟快车，其发展目标变成了“更多更大的商场”，于是希望越来越多的品牌来填补越来越大和越来越多的商场空间，自然不会拒绝送上门来的租金，特别是在市场竞争日趋激烈的条件下。

三

一个行业如果缺少优胜劣汰的市场机制，那就很难有发展。即使有的话，那也非常缓慢。

我们看到，在互联网家装出现之前，家居行业是一个非常落后的行业。我们常用“大行业，小企业”来描述我们的行业。什么是“大行业，小企业”？说白了，就是品牌集中度低。再说白了，就是行业缺少有效的优胜劣汰机制。

但是互联网家装的发展给我们开了个好头。互联网家装的典型做法，是组织一个标准的主材套餐，而往往这个主材套餐中所包含的产品，都是一线品牌的产品，是优选的品牌产品。

互联网家装主材套餐的形成，就是一种专业的挑选。互联网家装的发展，将形成一种普遍的市场优选机制，从而极大地加快行业品牌优胜劣汰的速度。

所以我们在互联网家装刚刚开始不久就指出：参与到互联网家装发展的潮流中来，是每个家居企业必须认真思考的战略任务。

由互联网家装所带动的多品类集成经销模式，也将成为泛家装行业品牌聚集的加速器，成为行业品牌优胜劣汰的优选机制。

四

从以上分析我们可以看到，我们在分析多品类集成经销模式时，无意中却探触到行业发展落后迟缓的一个重要原因 -- 缺乏有效的竞争机制，缺乏优胜劣汰的市场机制。

泛家装行业的发展，不但需要对行业发展使命 -- 帮助家装消费者实现“装修一个家”的需求，而且还能够极大地促进运营效率的提升。而多品类集成经销模式，则能够更好地促进泛家装行业实现“更好地用户体验和更高的运营效率”。

另外，多品类集成经销模式，将通过对集成产品的优选，从而形成一种有效的市场优胜劣汰机制，促进行业品牌的加速聚集，推动行业的发展。

本系列5篇文章，对泛家装行业的多品类集成经销模式做了最初步的探讨。值得指出的是，虽然我们看到多品类集成经销模式较单品类传统经销模式有着诸多的优势，但它不可能一夜之间就颠覆传统的单品类经销模式。

但是，我们相信泛家装行业一定会朝着“更好的用户体验与更高的运营效率”的方向发展。所以，我们相信未来多品类集成经销模式一定会取代在用户体验与运营效率两方面都具劣势的单品类经销模式。

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